為更準確地把脈終端市場，為品牌提供更準確的信息，探討新消費時代下廠商如何共贏，燊科瓷磚特別策劃，開展“Thinker·燊度對話”——燊科終端經(jīng)銷商專訪系列活動，與經(jīng)銷商面對面深度對話，溝通與探討終端經(jīng)營之道。
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2020年開春以來，這場突如其來的疫情，讓中國都按下了“暫停鍵”，消費停滯，復工遲緩，不少瓷磚企業(yè)和終端門店臨經(jīng)營危機，甚至陷入了倒閉破產(chǎn)重組的困境。
面對今年突發(fā)的疫情，他所經(jīng)營的店面不但沒受沖擊，反而逆勢盈利，他就是燊科瓷磚福建廈門經(jīng)銷商卓建設。“Thinker·燊度對話”第一期經(jīng)銷商專訪系列，我們邀請到卓總擔任我們的專訪嘉賓，為我們揭開疫情下業(yè)績逆勢增長的奧秘。
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PART ONE
您從事陶瓷行業(yè)多久了？能簡單分享一下您的從業(yè)經(jīng)歷嗎？
卓總：
我從事陶瓷行業(yè)已有28年了，從1993年入行到現(xiàn)在。我入行剛開始只是單純銷售瓷磚，沒有進行品牌化運作，在2002年起，以代理品牌的經(jīng)營模式開始轉(zhuǎn)型升級，一直以品牌化運作直到現(xiàn)在。
PART TWO
您代理燊科瓷磚品牌多長時間？當初為什么會選擇燊科瓷磚？
卓總：
我從2014年開始代理燊科瓷磚品牌，當初選擇燊科瓷磚是被燊科的產(chǎn)品給打動的。我印象非常深刻，在2014年上海國際酒店及商業(yè)空間工程與設計展上被燊科瓷磚參展的產(chǎn)品給吸引了，奧拉灰、奧拉白、意大利木紋灰、意大利木紋白等都覺得很不錯，非常漂亮。燊科瓷磚剛開始是做陶瓷薄板，其產(chǎn)品的通透性及獨特花色設計等在展會上非常亮眼，吸人眼球。當時我就被產(chǎn)品所打動了，想代理燊科瓷磚，但是以前傳統(tǒng)觀念會比較保守，我自己原本已有品牌在運營，不能一下子就換品牌，所以在店面里規(guī)劃一個區(qū)域展示燊科的產(chǎn)品。
我決定代理燊科瓷磚品牌起，就不能像以前做瓷磚那樣，燊科定位是走中高端路線，從品牌定位、產(chǎn)品定位、店面形象等，都區(qū)別我以往的營銷，以全新的模式，全新的政策展開經(jīng)營。當時燊科瓷磚不斷在市場推出前瞻性的產(chǎn)品設計，如800x1800大規(guī)格的瑪瑙玉，獨特的原創(chuàng)花色，這些在當時市場上比較少見的花色，受到市場的比較好的反響，業(yè)績也越來越好。所以當時我放棄了原來的品牌，將全部精力放在燊科瓷磚上，將燊科從小的店面，做到大的店面。
PART Three
在今年受疫情影響，普遍低迷的市場行情下，燊科瓷磚在當?shù)啬苋〉眠@樣好的銷售成績，您覺得原因有哪些？
卓總：
今年是我進入瓷磚行業(yè)28年來，業(yè)績最好的一年。以往每年2、3月份開年，基本上是沒什么業(yè)績的，但今年業(yè)績并沒有受疫情影響，反而增長了。原因其實有幾方面：
1）持續(xù)建設渠道的重要性。這也是多年渠道經(jīng)營積累下來，打下的堅實的基礎，今年剛好是業(yè)績的爆發(fā)點，很多單子都是去年積累下來，今年執(zhí)行落地；
2）調(diào)整渠道合作模式。針對今年突發(fā)疫情，我也意識到如果不改變策略，受影響肯定很大，所以今年對渠道的建設與開拓，我做了很大的調(diào)整，通過調(diào)整渠道的合作模式，簽約裝飾公司設計師，增強與設計師合作的粘性，也調(diào)整了渠道合作的政策，更大地提高設計師的帶單能力；
·廈門設計師合作部分案例
3）跨界合作共贏。人們對健康的意識也越來越重視，今年在當?shù)嘏e辦“燊科”杯籃球聯(lián)賽，鼓勵全民運動，發(fā)展體育運動，也借助此更好提高品牌的形象與知名度，實現(xiàn)跨界合作共贏；
4）疫情后的對瓷磚的需求量增加。今年因疫情原因，人們對居住環(huán)境越來越重視及關(guān)注，也因疫情管控沒能外出游玩，有更多的時間裝修房子，對瓷磚的需求量也因此增加；
5）專業(yè)的培訓系統(tǒng)&管理制度。在公司管理制度上，也定制適合我們團隊發(fā)展的制度，不是一味的嚴格，在適當環(huán)節(jié)給予員工們寬松的管理，但放松不一定放縱，該嚴格的地方還是嚴格要求的。在員工培訓方面是嚴格要求的，從產(chǎn)品的了解，話術(shù)及品牌的介紹等都進行系統(tǒng)的培訓，讓員工們在銷售過程中表現(xiàn)是專業(yè)，精準的；
6）團隊形象打造。我也非常注重團隊的形象打造，因為好的個人形象是銷售成功的關(guān)鍵因素之一，現(xiàn)在我們團隊的素質(zhì)還有形象，在當?shù)匾彩潜容^好的口碑。
PART Four
卓總，您之前每年都有去意大利博洛尼亞展與出國游學，您覺得這些對于您在經(jīng)營的意義與作用是？
卓總：
每年我前往意大利游學，都獲益良多，通過學習、了解國外最前沿的設計理念與先進的技術(shù)設備，來開拓自己的眼界與知識面，能在品牌經(jīng)營中做差異化營銷。受意大利前衛(wèi)設計的影響，我萌生大膽革新的想法，與燊科瓷磚總經(jīng)理何總等高層商量在店面形象上區(qū)別與其他品牌的傳統(tǒng)形式，采用比較前衛(wèi)設計理念，進行店面的升級改造，也得到當?shù)厥袌龅恼J可與追捧。
在產(chǎn)品方面，燊科瓷磚的出品都是比較出眾與前衛(wèi)，可以說能同步意大利的流行趨勢，之前推出的瑪瑙玉、雪花白、寒江雪、阿瑪尼灰、阿瑪尼棕等都是在行業(yè)內(nèi)比較大膽，設計比較出眾，深受消費者與設計師的喜愛。
與卓總的深度對話中，深刻了解到“始于顏值，忠于內(nèi)涵”，這是深耕在陶瓷行業(yè)28年卓總愛上燊科瓷磚的理由。方向?qū)α耍筒慌侣愤h，與燊科瓷磚兼并同行，創(chuàng)下28年來最好的業(yè)績。未來，我們繼續(xù)乘風破浪，再創(chuàng)佳績。
下一期“Thinker·燊度對話”，繼續(xù)與你直擊終端最前線，精彩內(nèi)容，coming soon~
