SK CERAMICS
2021年初始，SK瓷磚從品牌定位、品牌視覺(jué)、商業(yè)模式、產(chǎn)品體系、終端服務(wù)等多維度開(kāi)啟了全方位煥新升級(jí)。SK瓷磚從消費(fèi)者需求出發(fā)，將品牌重新定位為“高值”，打造高端差異化品牌，為市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商提供更多高顏值、高品質(zhì)、高附加值的產(chǎn)品。在此定位下，SK瓷磚攜手設(shè)計(jì)大咖蔡祝源提出了“超級(jí)終端”的概念，以強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和場(chǎng)景化的消費(fèi)體驗(yàn)精準(zhǔn)定位不同區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的客戶群體，助力經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)快速盈利。
大咖論道，盛邀SK瓷磚銷(xiāo)售總經(jīng)理陶盛成、博思道設(shè)計(jì)創(chuàng)始人蔡祝源和SK瓷磚佛山經(jīng)銷(xiāo)商黃銳龍走進(jìn)SK瓷磚佛山標(biāo)桿店，共話市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，解構(gòu)SK“超級(jí)終端”高值高回報(bào)模式。
誕生：以銷(xiāo)售為導(dǎo)向，高值高回報(bào)的底層邏輯
“超級(jí)終端”的概念是從一次思想的碰撞中誕生的。
陶總介紹，在討論如何打造更有競(jìng)爭(zhēng)力的SK瓷磚新一代形象店時(shí)，選擇了與博思道蔡祝源團(tuán)隊(duì)合作，大家在合作中碰撞靈感，蔡祝源提出了“超級(jí)終端”的概念，未來(lái)SK的形象店一定是在整個(gè)賣(mài)場(chǎng)、甚至是整個(gè)市場(chǎng)中能夠脫穎而出的，高度匹配品牌的定位和調(diào)性，展廳設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)譬如軟裝、巖板及其工藝表現(xiàn)等各個(gè)方面都要非常有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)極具空間體驗(yàn)感。
陶總表示，SK瓷磚所定義的“超級(jí)終端”除了能夠體現(xiàn)品牌的高度以外，最終要回到實(shí)際的銷(xiāo)售。即它是能賣(mài)貨的，能夠圍繞著品牌的戰(zhàn)略核心：高值高回報(bào)。
▲SK瓷磚銷(xiāo)售總經(jīng)理陶盛成
SK瓷磚支撐超級(jí)終端落地的最大的優(yōu)勢(shì)就是其相較均衡的高值產(chǎn)品系統(tǒng)。
陶總表示：SK瓷磚的高值產(chǎn)品系統(tǒng)包含中檔到高檔定位的全系列產(chǎn)品。中檔即終端市場(chǎng)“主流”的零售類(lèi)產(chǎn)品，同時(shí)在“主流”中凸顯SK瓷磚的品牌特色，顏值更高、品質(zhì)更好，保證經(jīng)銷(xiāo)商能夠盈利并且擴(kuò)大銷(xiāo)售。高檔則是具有“引領(lǐng)”性的差異化產(chǎn)品，SK瓷磚通過(guò)開(kāi)發(fā)原創(chuàng)性的產(chǎn)品去匹配設(shè)計(jì)師和高端用戶，這類(lèi)產(chǎn)品可以拓寬經(jīng)銷(xiāo)商的高端設(shè)計(jì)師渠道。
此外，要實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商快速盈利、得到高回報(bào)，最主要的還是品牌的賦能。
因此，SK超級(jí)終端的體系里還包括了品牌的賦能系統(tǒng)。陶總表示，在終端賦能方面，SK配備了專(zhuān)業(yè)的人員和團(tuán)隊(duì)，賦能的內(nèi)容包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行品牌知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)等知識(shí)的培訓(xùn)，策劃落地區(qū)域性的系列活動(dòng)，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓建設(shè)設(shè)計(jì)師、零售銷(xiāo)售渠道等。“在SK專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)性、持續(xù)性的賦能下，結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商自身的資源優(yōu)勢(shì)，我相信超級(jí)終端一定能達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商快速盈利或者說(shuō)高值高回報(bào)的目的。”
落地：市場(chǎng)細(xì)分，門(mén)店設(shè)計(jì)精準(zhǔn)鏈接客戶需求
對(duì)于超級(jí)終端的門(mén)店設(shè)計(jì)，蔡祝源在訪談中表述了其創(chuàng)作的思路。
蔡祝源認(rèn)為，以前門(mén)店設(shè)計(jì)基本就是套圖，無(wú)論是一二線還是四五線城市，全部都以同一套SI標(biāo)準(zhǔn)去設(shè)計(jì)建店。然而隨著市場(chǎng)細(xì)分，不同城市的客戶審美、產(chǎn)品喜好的差異越來(lái)越大，不同地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)資源也截然不同，商場(chǎng)店面大小、位置的變化因素相當(dāng)多，因此未來(lái)的終端瓷磚門(mén)店不可能再以SI標(biāo)準(zhǔn)的形式去做。“未來(lái)的終端瓷磚門(mén)店需要做到細(xì)分，分析品牌的核心，匹配不同區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)資源，最終切入門(mén)店設(shè)計(jì)展示，做到精準(zhǔn)鏈接顧客需求。SK超級(jí)終端做的就是精準(zhǔn)匹配和鏈接。”
▲主持人與蔡祝源逛展廳
近幾年來(lái)，終端店面、倉(cāng)庫(kù)租金越來(lái)越高，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)成本不斷攀升；與此同時(shí)，隨著消費(fèi)渠道逐漸細(xì)分，終端流量也越來(lái)越分散。在此形勢(shì)下，很多瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)選擇縮減店面。SK超級(jí)終端標(biāo)桿店屬于定制化門(mén)店，在其設(shè)計(jì)建設(shè)的過(guò)程中，不可避免需要面對(duì)許多與經(jīng)銷(xiāo)商息息相關(guān)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，如門(mén)店選址、店面大小和位置、裝修成本、設(shè)計(jì)及對(duì)接溝通等。
▲SK佛山居然之家超級(jí)終端
認(rèn)同：品牌與經(jīng)銷(xiāo)商雙向選擇，達(dá)成共識(shí)
提到SK選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)，陶盛成表示，品牌與經(jīng)銷(xiāo)商的選擇是相互的，最基本的就是雙方理念要達(dá)成共識(shí)，如品牌的產(chǎn)品是否匹配經(jīng)銷(xiāo)商的渠道，而經(jīng)銷(xiāo)商的客戶群體又是否匹配品牌的定位等。
圍繞品牌與經(jīng)銷(xiāo)商合作的話題，SK瓷磚佛山經(jīng)銷(xiāo)商黃銳龍分享了其與SK牽手的故事。
▲SK瓷磚佛山經(jīng)銷(xiāo)商黃銳龍
黃銳龍從事建材行業(yè)多年，一直專(zhuān)注工程和家裝渠道，從近幾年開(kāi)始轉(zhuǎn)型做零售渠道。他認(rèn)為未來(lái)中高端的瓷磚零售市場(chǎng)將會(huì)是非常大的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。“從以前開(kāi)始我就非常欣賞SK瓷磚堅(jiān)持做原創(chuàng)設(shè)計(jì)的態(tài)度。SK瓷磚升級(jí)了品牌形象以后，我一下子就感覺(jué)這個(gè)品牌的調(diào)性、產(chǎn)品的風(fēng)格非常符合我們公司未來(lái)的發(fā)展方向，匹配我們的客戶需求。跟陶總談過(guò)以后一拍即合，很快就敲定合作了。”
黃銳龍表示，SK瓷磚最打動(dòng)他的一個(gè)方面就是產(chǎn)品設(shè)計(jì)。當(dāng)下，年輕消費(fèi)群體和高端用戶想要的不再是傳統(tǒng)且無(wú)趣的品牌，而是希望買(mǎi)到高顏值、高品質(zhì)的產(chǎn)品。SK瓷磚的產(chǎn)品體系非常豐富和全面，不僅有國(guó)產(chǎn)也有進(jìn)口，原創(chuàng)產(chǎn)品甚至可以媲美進(jìn)口，是中高端瓷磚品牌中非常好的一個(gè)加盟選擇。“消費(fèi)者僅需花費(fèi)進(jìn)口瓷磚1/3的價(jià)格就可以享受跟進(jìn)口一樣或者超越進(jìn)口的瓷磚產(chǎn)品，這種優(yōu)勢(shì)非常打動(dòng)新一代的消費(fèi)者。”
▲SK佛山居然之家超級(jí)終端
攻占中高端瓷磚零售市場(chǎng)必須要有一個(gè)能夠體現(xiàn)品牌高度、讓客戶體驗(yàn)空間氛圍的終端門(mén)店。對(duì)于SK瓷磚與蔡祝源聯(lián)手打造的佛山居然之家超級(jí)終端標(biāo)桿店，黃銳龍表示非常滿意。他表示，“門(mén)店的整體效果已經(jīng)達(dá)到了我們的需求，大部分消費(fèi)者進(jìn)店后都表示跟其他品牌的感覺(jué)完全不一樣。整個(gè)門(mén)店從門(mén)頭設(shè)計(jì)到產(chǎn)品陳列，再到空間氛圍都做出了高級(jí)感，成功提升了瓷磚門(mén)店的檔次。”
設(shè)計(jì)：通過(guò)人貨場(chǎng)精準(zhǔn)匹配，打造超級(jí)終端
蔡祝源表示，設(shè)計(jì)超級(jí)終端門(mén)店最重要的是基于經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)資源和客戶群體，找到品牌形象定位和產(chǎn)品精準(zhǔn)搭配的切入點(diǎn)。在設(shè)計(jì)過(guò)程中，要考慮品牌內(nèi)核如何表現(xiàn)，產(chǎn)品如何呈現(xiàn)才足夠吸引客戶，場(chǎng)景如何設(shè)計(jì)才能形成銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，如何在有限的面積打造功能齊全的空間等。面對(duì)不同的地方市場(chǎng)、不同的經(jīng)銷(xiāo)商，超級(jí)終端門(mén)店的產(chǎn)品搭配和空間功能會(huì)有所變化。
以SK佛山居然之家超級(jí)終端標(biāo)桿店為例，門(mén)頭使用SK高值巖板打造，強(qiáng)調(diào)的是品牌調(diào)性和時(shí)尚感，同時(shí)極具個(gè)性的弧形設(shè)計(jì)把巖板加工落地的工藝效果展現(xiàn)地淋漓盡致。此外，門(mén)頭一改傳統(tǒng)的大門(mén)造型，以退為進(jìn)的設(shè)計(jì)可以讓往來(lái)商場(chǎng)的消費(fèi)者隨時(shí)逗留歇息，充分體現(xiàn)了品牌的溫度。
▲SK佛山居然之家超級(jí)終端外立面
步入門(mén)店內(nèi)部，超級(jí)終端以情景化的空間體驗(yàn)?zāi)：碎T(mén)店的功能區(qū)，但同時(shí)又打造了多功能區(qū)域。
▲SK瓷磚佛山超級(jí)終端
“作為強(qiáng)勢(shì)的設(shè)計(jì)師渠道品牌，SK經(jīng)常會(huì)組織設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng)，擁有長(zhǎng)島臺(tái)的這個(gè)樣板間就是為同行或設(shè)計(jì)師交流分享設(shè)計(jì)而打造的。”空間中樣品的陳列也非常講究，顏色的變化、不同的編號(hào)、產(chǎn)品的排版、匹配渠道的產(chǎn)品等都會(huì)細(xì)致地考慮。地面鋪貼了一款相當(dāng)抓人眼球的黑色系巖板，整個(gè)空間采用了鏡面效果，進(jìn)一步呈現(xiàn)出巖板的延伸感。
▲長(zhǎng)島臺(tái)&選材區(qū)時(shí)尚融合
最后，蔡祝源總結(jié)到SK超級(jí)終端門(mén)店的設(shè)計(jì)思路就是對(duì)人、貨、場(chǎng)的精準(zhǔn)匹配。同時(shí)，超級(jí)終端門(mén)店是升級(jí)變化的，需要設(shè)計(jì)師、品牌和經(jīng)銷(xiāo)商三方共同努力落地執(zhí)行，才能塑造出更好的高端差異化瓷磚品牌門(mén)店。
▲蔡祝源探店·SK佛山超級(jí)終端
【超級(jí)終端店 MORE+】
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